📐 亚马逊运营工具集

原创文章
【本文是原创,如转载引用请注明出处,感谢您尊重他人劳动成果。本文不定时更新,最近的更新日期:2021-08-10。

各有苦衷,无人无辜。

这个行业里大部分人都是被动在做测评,但是这并不能改变测评的违规事实。被动的意思是,1,顾客越来越懒得留评除非非常满意或者非常不满,但是新顾客在购物平台做购买决定的时候又高度看重别的买家的评价,也就是说自己懒得留评分享却又指望别人写评价给自己参考,2,同行的同类产品都在疯狂花钱上评价甚至还可能给你上差评和恶意好评,导致你不得不在前有强敌后有追兵的环境下跟着一起“争先恐后”,3,大家都这么做而且“全球开店”招商这么多年以来也一直没这次那样连几个头部军阀也被打得凄凄惨惨清货裁员。

——cion对2021年亚马逊平台大清洗的看法

有一个低调的群体,他们是中国外贸出口的重要参与者,他们是亚马逊销售运营人,他们克服困难,是把Made In China卖给全世界终端消费者的一线操盘手。

亚马逊Amazon是国外主流和成熟的电商购物网站,尤其在经济和物流发达的欧美日市场,其模式相当于京东,既有自营,也有占大头的第三方卖家,而中国卖家又是第三方卖家里的主力,这些卖家是亚马逊运营的战斗营地。

优秀的亚马逊运营人需要:

  1. 像国内电商运营人一样熟知电商的流量转化等核心(库存、流量、转化率),
  2. 需要懂得英语等当地语言,才能编写符合当地国家顾客喜好的页面,
  3. 还需要具备VPN等网络技能,以便访问Facebook,与国外顾客直接沟通提供产品试用,也需要访问Google搜索国外市场和消费者喜好等有价值的一手信息,
  4. 如果是欧美市场,还需要适应时差,在夜里与老外沟通。

以上都需要耗费运营的不少时间精力,加上亚马逊平台高度重视消费者体验,且国外法律法规多如牛毛,稍不注意,商品就可能被亚马逊下架等卖家申诉,所以很多卖家都或多或少要面对与亚马逊客服与国外团队沟通的各种问题,因此,对于老运营,借助一些辅助工具来梳理工作也非常重要和必要。

以下仅以个人经验为主,整理亚马逊运营可以利用的工具。

首先是思维工具:

运营有时候是很忙的,以下这些工作思维和方法,是我常用的,也在我的团队成员中使用:

SWOT分析

四象限工作分类法

SMART法则

PDCA工作流程法

二八原则


网络工具类:

各种VPN为代表的上外网的工具,让运营可以为了外贸业务的需要而可以打开Google,YouTube,Facebook等一般在大陆无法直接打开的网站。网上有很多解决上外网的方法:

  1. 外贸路由器为代表的硬件+年费的模式。这种模式适合小型外贸公司或SOHO,一个无线路由器,可以多人使用,对买家来说,不需要接触细节,只要定期向卖家付费,卖家会负责维护,卖家一般有客服对接处理网络变慢或上不了的问题。
  2. APP和电脑客户端为代表的纯软件模式。适合作为第一种模式的补充,例如外贸公司员工下班后在自己手机、家里电脑上也能通过开启app或客户端来上外网继续工作。此模式一般是建立VPN连接,连接后在一般在手机上会显示VPN图标。
  3. VPS远程桌面模式。现在亚马逊运营为了避免多账号操作关联违规,普遍使用阿里云之类的云服务在服务器里运行一个Windows系统,通过远程桌面服务的客户端进行后台操作,而这个远程服务器可以购买使用香港或美国等地区的IP,因此也可以临时用于访问外网。

上网浏览器:

  1. 谷歌Chrome浏览器。毫无疑问的综合表现最佳的浏览器,拥有丰富的插件,大部分的面向卖家的插件都是必有Chrome版。另外,最好使用英文版浏览器,英文版离线安装包的官方下载链接 (如果你在登陆亚马逊后台的电脑或VPS里面用Chrome,建议把操作系统的地区与语言都换成主要市场的地区与语言)
  2. 微软Microsoft Edge浏览器。也是Chrome核心,是2020年开始获得关注与好评的浏览器,兼容Chrome插件,但是我个人建议这个Edge可以作为关闭cookies、关闭浏览器就清理cookies的浏览器,专门用来查看自己店铺的链接,减少被平台追踪认定你是卖家的风险(除了卖家自己,谁还天天访问你的链接呀)。

翻译类:

  1. 机器翻译类。最常用的是谷歌翻译Google Translate,有免VPN的网页版,也有可以用摄像头实时翻译显示在屏幕上的手机app版,当然还有Chrome的页面翻译。从涵盖语言的数量来说,谷歌翻译是最丰富的,而对欧美语言,本身就是美国公司的谷歌,也比大部分国内机器翻译来得专业。
  2. 人工翻译平台。例如语翼,但以个人的经验,建议不要过于迷信人工翻译,因为你可能会发现,接你单的人给你的内容和谷歌机翻的相差无几,而你还得花钱费时间费神让对方修改。不是说平台上的人都不好,但需要花费你额外的时间和技能去寻找靠谱的人,如果只是不太重要的description,建议自己机翻到目标语言,然后反过来翻译成汉语或英语,检验差异之处,然后有针对性的调整。

关键词工具类:

关键词是电商平台上的大部分卖家获取流量的主要来源,无论是listing本身内容的埋词,还是CPC广告打的词,都离不开淘词的过程,因为这些词,对卖家而言是叫keyword,对购物者来说就是search term,这些词,就是把你的产品带到顾客的屏幕上的“媒婆”,或者说桥梁,在“展现 – 兴趣 – 点击 – 购买 – 好评 – 再次购买”的完整购物链条中,关键词几乎是一切网购的开始

可以说,关键词获取和使用,是平台类电商运营的基础技能,如果这个技能不合格,就不能叫真正的运营,而选用关键词的标准,在于是否适合自己的产品,一个词流量很大,但不够精确,那么结果可能是自然搜索结果被别人的优秀listing挤到十几页后面,没人看到,更不用说被购买了,而能准确描述你产品的长尾词虽然流量远不如大词,但可能在搜索这些长尾词时就很快被看到和购买,转化率不低,你的销量就开始起步,然后再逐步接近它的需求极限(注意,你不能指望小众需求的产品和厕纸、洗衣粉那样多的销量)。

一般,运营获得词的思路可以有如下几个:

  1. 以词搜词,获取产品的别名,或者有用的卖点和参数词
  2. 从同行的listing标题、五点、描述甚至review获得新词
  3. 亚马逊站内广告,特别是自动广告的报告
  4. 通过工具,反向查询同类热卖listing的流量词

关键词的来源可以有很多:

  1. 采购人员提供的产品资料上的中英文名称、卖点
  2. 把第一点以及翻译软件翻译得到的词拿到平台上搜,看现有的listing还有哪些词,并举一反三查询,最终依据运营自己的判断得到一些关于产品名称、别名、卖点或功能的词
  3. 亚马逊搜索框提供的建议词
  4. 亚马逊后台的Brand Analytics工具,这需要卖家账号有品牌备案
  5. 所谓服务商和一些网站卖的ASIN数据,但Brand Analytics的开放,让这类数据贩子生意受到影响
  6. 市面上的一些以词搜词、以ASIN反查流量词的工具

目前市面上有很多这类工具:

  1. Merchant Words 最老牌的关键词获取工具,最初只提供美国站的词,后面也发展了很多相关功能。很多老鸟、老司机都有用它,但它要付费
  2. Jungle Scout 人称JS,本是选品领域的第一品牌,也有提供关键词和ASIN反查功能,但是这个功能JS要收费
  3. sonar 这是sellics旗下的一款关键词工具,也有很多人用,目前有开放美国和欧洲的英德法意西,免费版限制词的数量,不过够用了
  4. 卖家精灵关键词挖掘 是卖家精灵的一个免费功能,卖家精灵是国内一个靠关键词起家的关键词和选品工具,也有推出仿Keepa的插件,这类有好几家,比如还有数魔SellerMotor
  5. KTD(KeywordToolDominator) 是老牌的多平台关键词工具了,免费的限制每天2次搜索
  6. WordTracker 也是多平台来源的工具,可以针对亚马逊进行关键词推荐,甚至还能显示每个词的趋势,和KTD一样免费的也限制次数
  7. Google Keyword Planner 这个谷歌提供的关键词工具不是针对亚马逊的,很多做跨境推广的营销人都会用到,可以作为辅助工具

关键词工具还有很多,运营可以都试用一遍,很快就会找到适合自己的少数两三个作为常用的工具,到后面会发现,一个产品的词按流量和转化率可以分成大概三个层次:

  1. 品名大词,流量大,不够准确,竞争激烈
  2. 中等细分品类的词,流量中等
  3. 精确词,往往搜出来就只有少数几页产品,且具有优势,转化率高

通常,把非自带流量非知名产品的一条listing做起来“推爆”,往往是:

  1. listing中会涵盖上述三个层次的词
  2. 初期引流和测评用的词会是第三层次精确词作为精锐的种子词,然后是第二层次和第一层次
  3. 有些精确词会包含第一第二层次的词,也有些别名

关键词搜索排位查询类:

大部分订单的流量来源都是顾客搜索,那么你的listing在搜索结果页面的排位就直接关系到顾客能否看到它,也就是展现率,而这几年,电商平台的搜索结果已经变得“千人千面”,不同用户,不同访问IP,甚至不同的浏览历史习惯,都会造成在不同的人和电脑上,搜索相同的词,你的listing所在位置可能会变动,除了让测评人、当地国的朋友帮忙搜索看看,还有一个比较高效的方式,就是使用专门的工具,甚至还可以用来快速检查你的listing是否被收录在某个词的搜索列表里,而不用累个半死人工去翻页,举几个例子:

  1. AMZDataStudio 有网址和插件,可以免费不限次数查询亚马逊欧洲五国、美国、日本和印度站点的关键词位置,除此之外,它家还有ASIN反查、关键词历史排名追踪之类其他功能(注意:浏览器本身需要打开日本站设置为日本的邮编,否则可能搜索结果报错
  2. Helium10 这个也是工具箱类型的综合工具包括了免费的Keepa类插件,其中包括有限免费的Keyword Tracker可以查欧美站点,也有关键词索引状态查询可以查欧美日,甚至印度和中国。这个工具的各种工具起名比较有意思,比较文艺和科技比如Cerebro和Frankenstein,看来开发的人还是个文化人。

浏览器插件类:

目前查历史价格和关键词的综合插件,我首推Keepa和卖家精灵(两家公司把广告费结下。。哈哈,开玩笑的),这两个插件我都使用,Keepa在价格历史和监控方面是第一的,而卖家精灵这两年的进步让我觉得这家公司大有前途,不断开发出实用而且方便的功能,船长BI该学学人家了。

亚马逊运营做入门后,浏览器都会有好几个插件,大部分插件的功能是让运营在浏览亚马逊搜索结果页面和listing详情页时,比普通顾客看到更多数据。举几个例子:

  1. Keepa 这个插件是亚马逊运营最熟悉的,数据非常详实,界面非常专业,2018年开始从免费变成收费了,排名和Review数据收费后,很多国内仿品冒出来,并号称与Keepa数据一样,把这个作为让卖家付费购买他们套装的噱头。keepa其实并非只是插件,它刚开始是买家用来监控低价和提醒买家下手,工具页面也有自己搜集的产品库供人搜索筛选。
  2. CamelCamelCamel 人称三只骆驼,在老鸟圈里,知名度仅次于Keepa,也有插件
  3. 卖家精灵SellerSpirit – 国内的仿Keepa替代品,免费
  4. 数魔SellerMotor – 国内的仿Keepa替代品,免费
  5. Helium10 – 老外出的,免费
  6. 还有小插件可以搭配起来,在搜索结果页用不同的色块显示排名,快速得知一个产品的排名高低程度如下,需要的朋友可以留言

同类功能的插件一般不建议全部都装,一是Keepa类插件有时候页面板块显示会冲突,二是数据都差不多,三是插件装多了耗费内存容易卡(如果你电脑CPU i7、内存16GB、硬盘是SSD,那就不卡)


数据整理、协同办公类:

亚马逊运营经常与大量数据打交道,无论是listing的流量、转化率,还是销量、销售额等,都需要有个妥善保存的地方,WPS、Excel都有基本的传统软件,也可以保存云端,我建议运营都尝试使用云端办公文档,这样作为运营的你,即使是自己一个人办公,也可以在办公室、家里、甚至外出旅游的手机上,都可以随时查看或记录数据。有哪些数据?以个人经验,举几个例子:

  1. 重点listing的上线推爆甘特图,跟进从发货到上线60天内每天的listing内容安排、测评人预约、上线后的排名、流量、review数和评论数,如需要模板,请留言索取
  2. 主要listing的搜索位置变化表,结构类似上面的表,核心产品的话也可以结合到上面的甘特图
  3. 测评跟进记录表,这个表用来记录所有经手的测评,包括ASIN、测评人名字、Profile链接、FB链接、合作方式,合作次数,留评时间、review链接、返款时间,内部对测评人的评级,等等内容
  4. 销售额与提成记录表,这个表应该不用多说了,运营一切付出最后的成果体现在这里的。

从上可以看到,如果你是team leader,测评返款是有指定一个人负责,那么可能就要做一个大家测评的汇总,以往比较传统的方式是每个运营做个Excel表格人工汇总,而现在云端协同办公已经非常成熟,可以做好一个模板,所有运营在同个网页端的电子表格上记录,需要的人直接下载就可以了,这种方式我自己和带的团队已经用了很多年,接触的人都非常认同这个方式。如果你问我哪家最好,我用的哪家,答案是:谷歌表格、谷歌文档、谷歌日历,具体看本网站的专题📈在线办公工具集》,当然,协同办公方面国内也有成熟的产品,例如鹅厂系的腾讯文档和字节系的飞书,个人推荐团队办公聊天工具使用字节系的飞书,除了聊天记录云端保存不用担心不同步,聊天对话里为同事的一句话直接点赞和引用(类似给Facebook的帖子点赞、Telegram里引用回复某句话),我在2020年9月份把飞书引入团队以取代个人版微信,至今已经超过一个季度,可以用“完全碾压”来形容,而企业微信虽然有聊天记录云端保存,但对话交互的体验依然完全败给飞书。

飞书的官网:https://www.feishu.cn/

飞书官方的视频介绍

VPS远程桌面类:

现在已经2021年,很多运营都知道或者使用过阿里云为代表的各种云来实现多台电脑或手机登录卖家后台,而不用担心电脑或IP地址不干净导致账号与问题账号关联的问题(这两年已经很少听到这类关联问题)。VPS云远程的好处除了避免关联,还有个好处是让老板或运营可以随时随地通过一个能上网的电脑或者智能手机,就打开亚马逊的后台,类似QQ和TeamViewer之类的远程协助,虽然手机屏幕比较小,但可以缩放,解决临时处理的需要,在电脑上,借助【Remote Desktop Organizer】,甚至可以同时登录多个VPS。

  1. 阿里云 行业里面某大公司普遍使用的之一
  2. UCLOUD(优刻得) 行业里面某大公司普遍使用的之一
  3. 华为云 没用过,但在跨境电商聚集的地方有他们专门针对跨境卖家打的广告,据我所知目前用它的卖家不多
  4. 腾讯云 没用过,据我所知目前用它的卖家不多

超级浏览器类:

2020年火到现在的福建厂商【紫鸟超级浏览器】成为了很多卖家的新选择,这种内置了VPN的浏览器来登录卖家后台的方式,好处是操作体验最像本地电脑或手机直接打开后台的方式,也省去了VPS自己配置子账号的麻烦,基本上买了就能用,因此也有很多卖家在用,以我自己为例,管理的新账号绝大多数都已经在紫鸟管理,一些之前用VPS远程的,VPS到期后也大部分转成了紫鸟,只有少数特殊账号依然有VPS。

如果你问我哪种好,我的建议是看自己的需求和情况,如果你希望尽可能与本地电脑的软硬件隔离,那么我建议你考虑VPS+远程桌面的方式,远程桌面无论在Windows和智能手机上都有很好用的客户端,并且可以保存多个VPS,借助一些第三方的应用程序,电脑上甚至可以同时连接多个VPS,而手机上的操作体验,虽然一次连接一个,但如果你熟悉TeamViewer,那么也没什么问题,我个人如果不在办公室要进后台,基本上都通过手机进行查看(但手机端不太适合大量文本的处理,看看情况处理下改价格和个别字眼调整是可以的),顺便提下,现在有些手机已经有桌面模式,例如锤子的坚果Pro3就带有TNT模式,可以通过HDMI线或者WIFI把显示器或者电视变成屏幕,而界面和苹果电脑比较类似,有兴趣的朋友详见这篇《简单测评:Smartisan锤子坚果Pro3 白色高配版》

紫鸟超级浏览器我从2020年初开始日常使用,一年多下来,我个人的评价是:如果你只在办公室或Windows电脑上办公,那么紫鸟是非常好的登录操作亚马逊后台的工具,我个人的不满之处是它目前(截至2021-04-08)还没有适配安卓平板的客户端,导致我没法在我的坚果R2+TNT go无线版扩展本的组合之上用紫鸟登录后台,而只能用RDP连接那些还有VPS远程的账号后台。

如果你希望上手快,学习成本低,那么紫鸟这类的浏览器解决方案也是一个不错的选择。


ERP、BI类在线运营系统:

了解国内阿里平台运营的人都知道【生意参谋】这个工具,亚马逊也有一些类似的第三方工具来汇集数据为运营提供参考,稍有规模的公司团队,产品listing如果有几十个以上,一般都会使用一个基于网页的所谓系统,而有实力的航空母舰级的电商巨头,甚至有开发自己的系统(据多位出来的朋友说比市面上所有同类产品都好用)。坦白说目前(2021-04-08)市面上主流的几个工具,我都使用过,他们离【真正贴心好用的运营日常工作决策支持系统】还有明显的差距,甚至上面说的那家巨头的内部系统,在逻辑上也离这个目标有点距离。

这边介绍几个市面上比较常见的方案:

  1. 船长BI 最后目前主要使用的BI类工具,还不错。
  2. ASINKING 有朋友用过,我也试用过。
  3. 积加ERP 创始人和技术核心是巨头Anker出来的,界面做得是挺互联网,有前同事用过,但是他后来也用船长了,最近他们销售上门推介,我打算后面不太忙时试试
  4. tool4seller 用过,界面很现代,但功能不够集中(有意思的是这一家位于福州的游戏行业上市公司做的)
  5. 马帮 用过,建议邮箱考虑上面3个,并非专门针对亚马逊
  6. 赛盒 用过,个人不推荐,并非专门正对亚马逊亚马逊

笔记与知识整理类:

积累很重要,有时候也需要查之前的案例是怎么处理的,这时候平时养成及时记录的习惯就能派上用场了。关于这方面的工具,详见我的另一篇专题《📈在线办公工具集》,这里只简单列一下,有需要了解更多的再单独问:

  1. Evernote,国内版叫印象笔记
  2. Keep,谷歌的便签应用
  3. OneNote,微软的笔记应用
  4. 如果你有群晖NAS,那你肯定已经知道Note Station了,界面类似Evernote,区别是它完全保存在你自己家的服务器里

其他小工具:

  1. 词频统计 也就是一段文字中所有词出现次数
  2. Emoji表情、特殊符号大全 在五点描述和产品描述中点缀使用,方便阅读
  3. 亚马逊广告官方节假日节点日历 官方出品,方便查看各站所在国家的主要节假日等消费产品的提示,以便提前准备产品和广告
  4. 英语语法、拼写检查工具 无论是在写description还是与顾客或测评人沟通,一个检查工具的作用会让你避免低级错误,也能辅助提高书面英语表达的流畅度,对于我们非英语母语的人士非常实用,我个人常用Grammarly的插件,优雅,实用

暂时就先写到这,有时间再补充,欢迎留言交流!

测试岛的其它工具集推荐:

在线办公工具集

安卓的工具App


附带:2021年的Prime Day活动提报类型和要求(PD已过去,放这里仅供参考)

2021年Prime Day促销活动条件与提报时间梳理图

一些比较零星的行业与运营技巧、细节,我会在下面这个Telegram(电报)频道进行更新,欢迎大家订阅和交流:

欢迎订阅、实时交流:

测试岛Telegram(电报)频道

工作效率生活小技巧行业吹水吐槽


最近的博文:


按标签浏览:

amazfit handshaker huami Logitech Microsoft Office RTS smartisan TNT 一步 代步 优联 做卫生 办公软件 升级笔记本 华米 台灯 坚果手机 大爆炸 字节跳动 小米 工具 开箱 扩展坞 效率三件套 无线 无线键盘 智能手表 照明 电源适配器 简单测评 米家 红米 红警 绿联 罗技 罗永浩 蓝牙 路由器 通勤 锤子 锤子手机 键盘 闪念胶囊 鼠标

2 Comments

Add Yours →

博主你好 我想知道文字里提到的“在搜索结果页用不同的色块显示排名,快速得知一个产品的排名高低程度”的插件 盼回复 谢谢~

发表评论

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据